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銷售經理的管人理事
作者：劉蒙 日期：2010-6-24 字體：[大] [中] [小]
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管理離不開“人”和“事”，而企業管理就是“管人”和“理事”兩件事。“管人”的核心就是管理者使部屬認可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰斗力的團隊；“理事”的核心就是通過確立團隊目標、分工職責、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。
作為銷售主管或經理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現公司的銷售目標的達成？下面，筆者結合自身工作經驗談一下自己的看法。
銷售經理如何管人
因為銷售工作的特殊性，作為銷售經理的你可能帶領的是一個由許多業績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經理發出這樣的感嘆：“人心散了，隊伍不好帶啊”。筆者認為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊，亦能毀掉一個團隊。那么，如何去成就一個團隊呢？
1. 樹立個人威信，提高團隊向心力
要打造一個具有戰斗力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓體制并保證良好的執行外，管理者的個人魅力也是非常關鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國企業家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：“央企執行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷。”我們并不提倡企業管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力，而使企業團隊變成一個由一個超人所帶領的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個人魅力在團隊建設上的作用至關重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢？
（1）增強個人魅力
一個負責任的領導，一個守信用的領導，一個實事求是的領導，一個關愛部屬的領導都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認，外行領導內行有許多成功的案例。但作為銷售管理人員，即使并不是從內行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執行
話說“無規矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動綱領。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領導馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業務管理制度、財務制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進行嚴格的執行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業代們來之能戰，戰之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經驗豐富，能力很強，但你會發現他們身上有太多你不能接受的毛病；一些業務新手雖然干勁十足、激情滿懷，但在經驗和技能上均有不足。
“培訓永遠是企業回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業的認同。許多企業高投入聘請來的培訓師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓不能代替管理者自己對團隊的培訓和訓練。作為管理者，就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓和訓練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通病：對部屬的能力和素質不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權。試問，一個管理者的職責是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學會合理的放權。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質。對每個人的授權方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責的事情出現了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權的同時，他的身上同樣肩負著一份同樣的責任。
（3）放權之后要有監控。職權只有必要的約束方能起到積極作用，負責只能成為某些當權者謀取個人利益的工具。所謂“疑人要用，用人要疑”，這并非說你放權后還要你不充分的信任部屬，而是指用人要對其具體的執行要有檢核、督辦、復命獎懲制度。
5.正確激勵：激發員工潛能
員工積極性、主動性、創造性的激發受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調動員工積極性是管理成功的關鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工？
（1）清晰合理、量化科學的崗位職責描述和工作目標是員工工作的指南針，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎。
（2）建立科學的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設計要達到優秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
（3）除了薪酬、福利等物質激勵以外，還要結合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優秀員工給予相應的榮譽鼓勵，關心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
我們看到很多的企業存在這樣的現象：上司任務布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？
（1）對部屬布置任務，要把任務分解為具體的可衡量的目標，并對目標達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務布置完了了事，要追蹤任務執行的效果，并根據任務完成的階段做相應的效果評價和審核，并根據完成的效果給予相應的獎懲。
總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領導能力的重要衡量指標。
銷售經理如何理事
管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？
1.銷售管理的目標管理
銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。
銷售目標管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標。
(2)分解銷售目標
(3)簽訂銷售目標責任書
(4)審核、審批銷售目標
(5)評估檢討銷售目標
(6)考核銷售目標
所謂目標管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據組織的使命確定一定時期內組織的總目標，由此決定上、下級的責任和分目標，并把這些目標作為組織經營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標準。
2.銷售管理的過程管理
國內著名的快消行業培訓師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標的達成。那么我們如何進行銷售的過程管理呢？
（1）合理利用報表等管理工具。有的企業的報表，只是形式上的，內容只涉及到對銷售結果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務部門的報表沒有本質區別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應該設計科學的融入過程管理的匯報表單，其中應該體現：每天的訪問客戶數、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產品陳列等內容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網上辦公系統等現代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監控。
（3）對分支機構或區域業務人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經過精心準備的現場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導向，以挖掘問題、表達問題、歸結問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
銷售管理者也應是一個問題的發現者和終結者。作為銷售管理人，要時刻關注部屬工作以及管理的方方面面。發現問題需要用心、細心、深入工作實際；發現問題之后要用科學的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；時候還要針對產生問題的根源及時調整和優化易使問題產生的工作流程和方法。
可能一個問題解決掉，新的問題馬上產生，管理者就是在不斷地解決問題的過程中將企業的管理推向進步。
銷售經理要養成良好的工作習慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養成良好的工作習慣：
1.養成每天寫工作日記的習慣，對每天的工作進行計劃和總結。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經驗。
2.每天對銷售目標的達成情況和部門的執行情況進行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進行建設性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
劉蒙，九州營銷門戶網站長。營銷專業出身，6年營銷一線經驗，現任某公司營銷總監。對中小企業發展現狀有淺顯的見解。擅長銷售渠道規劃，有一定團隊建設和管理經驗。 “把營銷當作一個工具，你將前進一步；把營銷當作一種思想，你將一往無前”。我始終把營銷當成自己終生的事業來做，愿一生做一個“營銷癡迷者”。 聯系方式：Emai：llmm0206@163.com QQ：609618366手機：13515479680